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Cliente tende a pesquisar os veículos que quer primeiramente, usando fontes da internet ou através de conhecidos, ele quer comprar e devido as varias ofertas vem as duvidas então:
Descubra as particularidades do cliente. Quando já souber qual tipo de carro ele está buscando, o bom vendedor limita ainda mais a busca, perguntando detalhes sobre o orçamento disponível, o espaço necessário e quaisquer opcionais desejados. Parte do seu trabalho pode ser a venda de recursos extras, como o sistema de navegação, bancos aquecidos e refrigerados, detecção de pontos cegos, plano de garantia estendida, etc. Você venderá opcionais com muito mais facilidade se aprender o que o cliente quer e do quer ele precisa.
Descubra as particularidades do cliente. Quando já souber qual tipo de carro ele está buscando, o bom vendedor limita ainda mais a busca, perguntando detalhes sobre o orçamento disponível, o espaço necessário e quaisquer opcionais desejados. Parte do seu trabalho pode ser a venda de recursos extras, como o sistema de navegação, bancos aquecidos e refrigerados, detecção de pontos cegos, plano de garantia estendida, etc. Você venderá opcionais com muito mais facilidade se aprender o que o cliente quer e do quer ele precisa.
Conversem a respeito de uma possível troca. Pergunte se a pessoa tem um veículo antigo que gostaria de incluir como parte do pagamento. Faça isso antes de começar a mostrar os carros novos, já que tal pergunta vai ajudá-lo a descobrir por que o cliente quer comprar um automóvel e do que ele sentia falta no carro antigo. Além disso, isso permitirá que o cliente comece a olhar as opções disponíveis com mais tranquilidade, sabendo que a questão do veículo antigo já está em suas mãos.
Deixe claro que o gerente de vendas é a única pessoa que pode determinar o valor de um carro e que o trabalho dele é conseguir o melhor preço possível para o automóvel do cliente.
Depois de verificar o veículo, observando a presença de qualquer dano, faça as perguntas que quiser fazer a respeito do carro e leve o formulário de avaliação até o gerentes de vendas. O gerente levará cerca de um minuto para chegar em uma oferta inicial, mas diga ao cliente que a avaliação levará dez minutos e use esse tempo extra para começar a mostrar os carros novos.
Discuta preços e orçamentos. Conforme começar a mostrar os carros novos, pergunte quanto a pessoa pretende gastar. Você deverá oferecer o melhor negócio para o cliente e, ao mesmo tempo, tirar o maior proveito da venda.
Pergunte quanto ele gostaria de pagar por mês e trabalhe para reduzir o valor do pagamento mensal, prolongando o período de financiamento.
Alguns clientes vão se recusar a falar de pagamentos mensais porque talvez só desejem saber o preço total do carro. Nesse caso, se não conseguir reduzir o preço do veículo para finalizar a venda, ofereça opcionais sem custo adicional para que o preço do carro pareça mais justo para o cliente, sem que a concessionária precise gastar muito
Ofereça um test drive. Ele é crucial para a venda, já que o cliente precisa sentir-se confortável no carro que estiver comprando.
Após se sentar no banco do passageiro, pergunte a preferência do cliente em relação a certos aspectos do carro e se esse automóvel parece muito diferente do anterior. Descubra se a pessoa não gosta de alguma coisa na funcionalidade ou na sensação do veículo e use essas observações para encontrar uma outra opção mais adequada.
Caso o comprador pareça satisfeito com o carro, pergunte “esse é o carro certo para você?”. Se a resposta for “sim”, feche negócio! Caso ele ainda esteja em dúvida, tente sugerir outros carros que possam ser mais adequados.
